A estratégia n. 1 para colocar um ebook entre os mais vendidos

Assim que a Amazon estrear seus negócios de ebooks no Brasil, as editoras brasileiras conhecerão o poder de marketing das listas de mais vendidos da Amazon. No exterior, a disputa por posições nestas listas é feroz, para dizer o mínimo, tal o poder para alavancar vendas – principalmente de ebooks desconhecidos.

Uma estratégia de marketing determinante, para galgar posições rapidamente entre os mais vendidos, é a manipulação do preço do ebook. Nos mercados de língua inglesa, tanto autores quanto editoras jogam com o preço do ebook, colocando-o lá embaixo logo antes de divulgações massivas, com a finalidade de alavancar um pico de vendas rapidamente. Nos EUA, esse valor é geralmente na casa dos US$ 0,99.

Os algoritmos da Amazon, que calculam os livros mais vendidos, levam em conta vários períodos de tempo distintos – tanto uma série histórica, quanto um pico súbito de vendas. E os picos, bastante valorizados no cálculo, conseguem colocar um ebook desconhecido entre os mais vendidos, por um dia, ou dois, ou até por poucas horas. Só que esta breve exposição entre os mais vendidos, mesmo de poucas horas, pode fazer toda a diferença para o futuro das vendas, entre o ebook permanecer desconhecido para sempre, ou com a exposição se tornar um sucesso de vendas, tal o volume de leitores que se baseiam em listas de mais vendidos. E as listas da Amazon são as mais badaladas e influentes, internacionalmente.

Uma analista de preços estudou a lista dos Top 10 mais vendidos do Kindle, na loja inglesa, e constatou que esta estratégia é praticamente pré-requisito para os livros figurarem na seleta lista dos que vendem mais. Na semana que ela pesquisou, todos os 10 mais vendidos tinham sido oferecidos por um valor baixíssimo na semana anterior – por menos de £1 (cerca de R$ 3,50).

Logicamente, o preço baixo serve como um chamariz temporário, com a finalidade de atender uma estratégia definida. Não precisa ser permanente. Além disso, este tipo de estratégia precisa ser visto com algumas ressalvas, já que não se aplica de forma universal a todos os ebooks comercializados. Phillip Jones, do Futurebook, lista quatro considerações:

1. A percepção de melhor preço pode variar conforme o país e até mesmo a loja. Um valor que funciona bem na Amazon, pode não ser o mais atraente em outras lojas. Na versão inglesa da Kobo, os preços promocionais mais bem aceitos ficam na faixa entre £4 – £4.99;
2. Conforme o mercado de ebooks amadurece, o preço vai deixando de ser um fator determinante. Nos EUA, segundo a Nielsen, o preço “favorito” dos consumidores tem sido US$ 9,99;
3. É preciso analisar o preço dos ebooks, também, contextualizando-os ao mercado como um todo. O consumidor leva em conta o preço das versões impressas.
   Trazendo essa consideração para o mercado brasileiro, é aquela história: um impresso que sai mais barato que um ebook, causa indignação em muitos consumidores. Um ebook que custasse muito menos que o livro impresso (digamos, a metade ou menos), teria muito mais chances de ser vendido;
4. Todas essas considerações valem para uma seleção comercial de títulos de ficção/não ficção. Outras categorias tendem a ter preços médios diferentes, assim como diferentes limites máximos e mínimos. Livros técnicos, didáticos, acadêmicos, entre outros, precisam ser vistos dentro do seu contexto. R$ 14,99 poderia ser um preço mínimo muito bom e atraente para livros acadêmicos, por exemplo.